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【我和客户那些事】厦门资海“杠上”金牌橱柜,“幕后推手”竟是......

2019-03-27


你好,我们是资海科技集团...”

“主要做网站、小程序、APP开发这块...”

她就是今天的主人公

一位来自厦门资海的小伙伴


TA说

入职一个月时


“特别不喜欢一整天都打电话,很枯燥。”

“打电话的时候每次都怯场,被挂的几率特别高。”



入职一年后


“不打电话就没客户,不积累客户根本没法签单。”

“现在我跟客户能侃侃而谈,分辨客户的性格色彩,结合专业技能更好的促成谈单。”

从打电话这件小事

我们看到了她的成长

从怯场到独当一面,她做到了

此处插播一条新闻

↓↓↓

厦门资海与金牌橱柜合作啦
响应式网站一单3万
素材网平台一单9万




                         今天的主人公就是“幕后推手”



接下来就让她讲给你听

厦门金牌厨柜股份有限公司于1999年创立,定位“更专业的高端厨柜” 拥有行业唯一的国家级厨房工业设计中心;中国五金制品协会厨房设备分会会长单位;福建省及厦门市橱柜业商会创会会长单位;厦门厨卫百亿产业集群的龙头企业。


浏览企业官网  捕捉客户需求


我尝试着在招聘网、百度等渠道寻找线索,看能不能挖掘出大客户公司的网站项目制作需求,刚好找到了金牌橱柜的网站。金牌橱柜做为一个知名品牌,我早有耳闻,而且之前跟咱们公司有合作过腾讯企点服务。第一时间我就联系了他们的官网人员了解到他们网建项目基本是由品牌推广部在负责。我以售后服务的由头,要到了负责人徐先生的手机。



相信很多小伙伴都遇到过打电话被拒的情况,可能一天打几百个也毫无转化。这是做销售都会经历的,包括我自己,这个时候何不转换一种思路呢。所以,除了打电话,我会定期浏览一些企业的官方网站,或者附近的小程序,这都是找客户的途径。还有比方说可以多参加一些行业会议,这也是提升自己的机会。你永远不知道下一个客户有多厉害,要让自己的思维一直是进步的,这样才有跟客户交谈的知识储备。



直言网站不足  专业赢得机会



第一次与徐先生通话,我就直接了当的指出,他们现在这个网站不够大气明了,排版也比较陈旧,没办法体现龙头企业的文化。而且没办法响应手机,所以给客户建议做自适应的网站。为了让客户相信咱们是有这个实力的,我列举了一些我们合作的大企业,比如中绿和厦航,当客户表示要求看知名企业的案例时,我当时就乘胜追击,约了第二天带上技术部产品经理栋哥详谈。


当时是徐先生和品牌推广部的唐总接见的我们,唐总表示:“我们已经对比过很多家互联网公司了,目前有几家在考虑范围内。”唐总给我的感觉非常地雷厉风行,话不多说,我直接向客户演示了厦航的网站,同时指出了客户网站不利于用户体验的地方,产品经理也做了适当的补充。我看到他们不时的点头、反复翻看公司的宣传册,这时我就觉得我们还有希望。

厦航网站展示


我们要读懂客户的语言、思维方式、行为习惯等,如果做不到这一点,我们在做销售的时候就会发现,不管我们多么热情,多么投入最终客户还是没有反应。不同的客户,有不同的性格色彩,所以对待客户的方式也会有所差别。如果将对A客户的方式用在B客户上,客户没有回应,就像我们在唱独角戏,那就妥妥的没戏了。



随时解答疑难  信任锁定成单



我们在见面第二天就出了方案和报价,当时是产品经理栋哥负责讲解,客户提出很多问题,经验丰富的栋哥都一一化解。但是客户考虑跟我们合作,却已经是半个月后。这期间我也没闲着,多次和徐先生以及唐总沟通进展,我会主动询问客户是否有不懂的问题,偶尔还会发微信问候一下在做网站期间,客户提到有个9万的素材平台网站想要让我们来做,我很惊喜。我想一定是得益于首次合作客户对我们公司很满意,所以第二次才会立刻想到我们。

与客户保持良好的关系也是非常重要的,跟客户接触,要给他们留下愉快的印象。其实客户之所以会跟你成交,大部分原因是源于信任,包括自身的专业素养以及给客户的第一印象。再就是后期的服务,客户放心把单子交给我们处理,我们就应该为客户做好,有什么问题都要及时跟进,为客户解决问题。



一人力量有限  互通资源取胜


我们经常说大客户“可遇不可求”,在谈单的过程当中一个人的力量是有限的,要学会借助身边的资源,充分利用。这次能够把单子签下来,当然也要感谢我的同事,如果没有总经理(陈总)、部门主管(小洁)、产品经理(栋哥)的支持和帮助,也就不会有后来的一切。正如公司墙上贴的那句人在一起叫聚会,心在一起叫团队


从没有接触过这个行业

到签下大客户,她做到了

不断学习,才能不断进步

没错,这样才能做更好的自己



 

 

 

 

 

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